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賣藥是給別人打工,還是在為自己干事業?

添加時間:2018-01-18 09:06:41   瀏覽次數: 次    【 】   打印   關閉窗口

 對于OTC銷售這份工作,很多新入行的銷售代表甚至入行幾年的銷售代表覺得做起來不是想象的那么容易,也不知道如何去突破,進步和改善。那么鄢老師根據平日和廣大OTC代表同行的交流,整理以下幾個誤區,供大家分享和參考:


1.OTC銷售是在給別人打工,而不是做自己的事業。

你如何看待OTC銷售這份工作,他就會如何回報你。我經常講,做OTC和做臨床代表,最大的不同是做OTC更像做生意。既然是做生意,你就要有老板的格局和心態。如果你把OTC銷售僅當作一份工作,那么你就是一個替別人打工的打工仔,你掙得永遠就是血汗錢,你永遠就在那里抱怨工資低,我不想像網上寫的那些雞湯文章,說什么是底薪重要還是提成重要,我就想問你一句話,你問問,各行各業,那個做銷售的是靠底薪買車買房的?當然,如果你把OTC銷售當作自己的事業來做,你的格局和心態就會不一樣,你的格局就是要把你的這個區域耕透,做成這個區域的“老大”,任何一個藥企想在這個區域發展業務,都會優先考慮到你,當然,做到老大的這個位置,還有很長路要走,但是你要有這個想法,連想都沒有想過,談何做到?你的心態也會調整,不會那么的急于求成,你看哪個做生意的是一投錢就開始賺錢的,總是會有一個打基礎和積累的過程。

所以,各位OTC銷售精英們,不要急,只要你把OTC銷售當作一份事業來經營,你想要的東西都會隨之而來的。

另外,我想問一句,你為什么選擇銷售這份工作,是因為生存還是因為喜歡?還是開始為了生存,后來慢慢喜歡上。如果你只是為了生存,你會做得很累,甚至有時候會有生不如死的感覺,這樣,你掙錢很累并且向做大很難。只有喜歡和熱愛,才能讓自己干的游刃有余,慢慢喜歡上這份工作吧。

一件事,如果你當成別人的事,在為別人做事,你永遠做不好。


2.銷售沒有技巧,只要勤奮就好。

這句話可以說是銷售里面最坑人的一句話,對于銷售老手來說,這句話沒有錯,對于銷售新手來說,勤奮是基礎,難道銷售真的沒有技巧只要勤奮就好嗎?不,如果是這樣的話,就沒有那么多的人會離開這個行業,我相信,勤于拜訪是絕大多數的銷售代表能夠做的到的,為什么只有少數銷售代表能掙上錢了?顯然不是這樣的,如果光勤奮就好使,那么,我相信農民伯伯應該是最有錢的。

對于銷售新手來說,沒有技巧越勤奮,死的越快。他沒有銷售技巧,每天拜訪的客戶越多,受到拒絕的打擊就會越大,最初的一點銷售的信心和激情就會慢慢的被消磨掉,最后心碎了無痕,開始懷疑產品,懷疑領導,懷疑公司,懷疑自己,懷疑人生。我始終相信,沒有天生的銷售天才只有訓練出來的銷售精英。

所以,我們銷售管理者要做好“傳幫帶”的工作,我們的銷售代表們,也要加強自我修煉,努力提升自己。


3.銷售,就是要話多。

這是很多人對銷售人員的誤解,認為做銷售就是要話多。我不這樣認為,我覺得銷售人員聆聽比會說更重要,就是說,什么時機說,說給誰聽,采用什么樣的表達方式或者套路,能不能說到點上,說到客戶所關心的問題上都是有講究的,而不是在那里瞎說,瞎侃。細數你身邊的銷售人員,有幾個是靠滔滔不絕和三寸不爛之舌贏得客戶信任的?


4.始終不明白自己要什么。

做業務最怕就是瞎干和迷茫,不知道自己要什么。有人說,別瞎扯,那個做銷售的人不知道自己要什么,我要掙錢!!!好,要掙錢,你有沒有給自己下個目標,每天不掙300塊錢不回家?第一,我們不要瞎干,沒有目標的去做一些事情,好多人跟客戶聊開心了,最后忘了進貨,很多人去藥店聊了半天,發現那個人沒有進貨的決策權,很多人不對自己的區域做規劃。第二,不要迷茫,有的時候為啥迷茫,就是活兒干少了,不累,就開始胡思亂想了,你始終要知道,今天你是銷售代表,三年之后,你就不能再是銷售代表了,只要也要是高級銷售代表。


5.做銷售不講究道德。

做人要有道德,做醫生的有醫德,我們做銷售的也要有道德。就問你一句話,你忽悠過客戶嗎?給客戶承諾的事情都做到了嗎?有沒有把鋪完貨就再也沒去過店里了,把客戶搞成了有娘生沒娘養的“孤兒”?

你是一個自私的人嗎?你從來不為客戶著想,你總是千方百計地把貨賣給客戶想掙客戶的錢,卻從來沒有考慮過如何幫客戶掙錢。

你忽悠過你領導嗎?信誓旦旦的銷售承諾,最后只是酒后的醉話而已。喊破天的嗓子,最后干的卻不成樣子。


6.把假話當真話。

做銷售的最怕就是把客戶的假話當真話。你把客戶的假話越當真的時候,你就感覺到事情越嚴重。

客戶說,你的產品價格貴,你就真的覺得自己產品價格貴,你看看,市場上賣的好的產品絕大多數不都是價格貴嗎?你說價格要便宜點,你就是一塊錢賣給他,客戶也會說貴。

客戶說,同類產品太多,你就覺得自己的產品沒有特色了,你看看,目前市場上就算沒有同名字的,同功能主治也有一大把,重要的是你了解你的產品嗎?你掌握了你的產品的特點和賣點嗎?你自己都不知道,那你肯定會把客戶的這句話信以為真。

客戶說,陳列不重要,只要我想賣,放在哪里都能賣出去。你信了,但是你想想,藥店里面賣的好的產品不都是放在最有的陳列位置上嗎?有哪個是放在柜子里面賣的暢銷起來的。

還有,客戶說,產品他們都懂,他們真的都懂嗎?客戶說,放心,我會幫你好好賣的,你要是心放的越狠真的就越可以放心了,因為銷量可能沒了,多心也沒有用了。

以上是個人的一點心得體會,覺得有用的,有則改之,無則加勉。覺得我是瞎說的,你就一笑而過,你該怎么干怎么干。


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